Stratégies collaboratives et performances | Gestion du poste client par DSOgroup

Stratégies collaboratives et performances

Comment se caractérisent les entreprises performantes pour gérer leur Poste Client ? Qu'est-ce qui les différencie ? Ont-elles un secret bien gardé ?
Levons le voile sur ces entreprises qui optimisent leur DSO et dont la diffusion de la Culture Cash est omniprésente.

Dès qu'on franchit la porte du Credit Management de ces entreprises, on remarque de suite une culture particulière.
Des « Règles d'or » ou une « Charte » bien visibles vous accueillent. Vous comprenez immédiatement que la sensibilisation aux enjeux CASH est l'affaire de tous ceux, qui de près ou de loin sont acteurs de la Relation Client dans cette entreprise.
Vous ne serez pas étonné de surprendre au détour d'un couloir ou d'une conversation un Commercial demander conseil à son Credit Manager : « J'ai un nouveau client potentiel qui offre des perspectives commerciales significatives et sa santé financière nécessite une grande vigilance. Que me conseilles-tu pour les conditions de crédit à allouer à ce prospect?»
Vous ne serez pas surpris non plus, d'assister à un« Comité Crédit » dans lequel vous verrez Direction Financière et Direction Commerciale mettre en adéquation leurs politiques clients respectives et arbitrer des décisions par consensus sous l'œil avisé de la Direction Générale pour les dossiers difficiles du Credit Manager.
Oui, vous l'avez compris ce qui marque en premier lieu dans ces entreprises performantes sur le Poste Client, c'est l'étroite collaboration entre les commerciaux et la finance.

Quels sont les points d'attention ?

Avant d'être technique, la gestion des relations financières client repose sur des bonnes pratiques, de l'expertise métier, de la formation et de partage entre les différents départements de l'entreprise .... Des qualités qui peuvent parfois se perdre alors qu'elles sont le gage de l'excellence de votre Poste Client.Sensibiliser, impliquer, interagir ... Voici les maîtres mots qui guident toute démarche de Culture Cash.

La première étape est la mise en place d'indicateurs permettant de suivre les efforts de chacun pour réduire le coût du Poste Client.
Chaque acteur de l'entreprise bénéficie d'un tableau de bord lui permettant de suivre sa performance et celles de ces paires.

La seconde étape logique de la diffusion d'une culture CASH porte sur la mise en place d'une stratégie d' « incentives » pour créer de l'émulation et récompenser aussi des victoires gagnées sur le OSO, le BPDSO, les Bad Debts, et tous ces autres KPI auxquels on veut tordre le cou!
Mais là encore, les entreprises les plus performantes ne font pas d'erreur ...

A la sanction elles privilégient les challenges « Objectif Top Cash».
A l'octroi de primes individuelles liées aux résultats du recouvrement, elles définissent des objectifs partagés par les équipes commerciales et financières pour éviter les conflits d'intérêt.
Enfin et ce n'est pas la moindre des choses, ces entreprises Top Performers sur le Poste Client s'attachent à une remise en cause régulière de leurs organisations, de leurs process et de leurs outils de gestion et d'aide à la décision.
Alors selon vous, sur quelle marche du podium de la « stratégie collaborative et des performances » vous positionnez-vous?

DSOgroup Consulting)
La méthodologie REVELEO développée par notre département Consulting « Order To Cash » met en lumière les leviers potentiels d'optimisation du TCO, tout en réduisant les risques clients et les délais de paiement clients. L'objectif consiste à préconiser un ou plusieurs plans d'action concrets avec des ROI valorisés, qui intègrent parfaitement la stratégie et l'environnement de l'entreprise.