Maitrisez le TCO du poste client | Gestion du poste client par DSOgroup

Maitrisez le TCO du poste client

Que vous souhaitiez simplement suivre les performances de votre cycle « Order To Cash », ou que vous envisagiez des changements dans votre organisation, vos process ou encore vos outils de gestion et d’aide à la décision, la modélisation du TCO de votre Poste Client devient indispensable !

Savez-vous évaluer l’ensemble des coûts de gestion de vos Relations Financières Clients, de la simple décision d’ouverture d’un compte client jusqu’à la gestion des encaissements et parfois même du contentieux ? ... Question fort simple, réponse bien plus complexe...

Pour la grande majorité des entreprises, l’évaluation des coûts revient à la seule prise en compte des coûts salariaux. Or, le calcul du TCO d’un processus « Order To Cash » s’avère plus complexe et exige une modélisation spécifique impliquant la prise en compte de nombreux paramètres. Doivent notamment être considérés les acteurs impliqués, les coûts de structure, les outils de gestion et d’aide à la décision, ainsi que le coût des dispositifs de sécurisation et de financement du Poste Client.
En complément, pour bénéficier d’une approche globale des performances du Poste Client, il convient de prendre en compte les deux notions clés que sont le coût financier lié aux délais de paiement et le coût de la sinistralité clients. Cet ensemble constitue le « Performance Cost » (PC).

Ainsi, le « TCO » rapporté au « Performance Cost » vous offre une information précieuse :

  • Si votre organisation est gérée de façon très efficace, vous en aurez ainsi la confirmation.
  • Si l’ensemble est perfectible à différents niveaux, vous pourrez immédiatement identifier les composantes à optimiser et en estimer leur ROI.
  • Si vous engagez des réflexions sur des questions stratégiques, les interventions structurelles trouveront là aussi une justification chiffrée.

Il serait erroné de croire que cette démarche d’analyse, chiffrage et benchmarking du processus « Order To Cash » est un luxe superflu, d’autant plus dans un contexte économique difficile et de recherche d’optimisation du BFR

Une fois que vous disposez d’ un diagnostic de votre cycle « Order To Cash » illustré de données chiffrées correctes, renforcé d’éléments qualitatifs, vous pouvez réfléchir sereinement aux moyens de réduire votre TCO. Attention : il s’agit de réduire votre TCO, tout en élevant la qualité de vos performances et de votre organisation.

Prenons l’exemple suivant : le TCO du cycle « Order To Cash » d’une entreprise ressort à 0,50% de son CA et son PC ressort à 0,15% de son CA. Le coût total du Poste Client revient donc à 0,65% du CA (TCO + PC). Dans ce cas, l’entreprise préparera un plan d’action pour réduire le coût de son Poste Client.

2 scénarios sont possibles :

Premier scénario identifié : Investir dans une solution logicielle de Credit Management.

L’entreprise mesure que les gains de productivité générés (économies de ressources) seront équivalents au coût d’acquisition du logiciel. De ce fait le TCO se maintiendrait à 0,50%.

Elle estime également obtenir des jours de gain de DSO et une sécurisation renforcée des risques clients, engendrant une réduction attendue du Performance Cost de 0,15% à 0,08%. Au bout du compte, le nouveau coût global du Poste Client devient : 0,50% + 0,08% = 0,58%... Soit une baisse significative de 10,8% du coût de son Poste Client !

Second scénario identifié : Recourir à une solution d’externalisation, afin de réduire le TCO des process les moins bien maîtrisés et les plus coûteux.

DSOgroup Consulting
La méthodologie REVELEO développée par notre département Consulting « Order To Cash » met en lumière les leviers potentiels d’optimisation du TCO, tout en réduisant les risques clients et les délais de paiement clients. L’objectif consiste à préconiser un ou plusieurs plans d’action concrets avec des ROI valorisés, qui intègrent parfaitement la stratégie et l’environnement de l’entreprise.